Il tema della gestione delle attività di offerta e preventivazione è da sempre uno dei più caldi per le attrezzerie italiane ed è alla luce del convincimento di poter contare su un mercato ampio e in larga parte inesplorato che Vero Project punta ora molto sul pacchetto Workplan. L’azienda è punto di riferimento della compagine internazionale Vero Group che a sua volta fa capo al colosso di origine svedese Hexagon; ed è partner sul mercato di Vero Software, Procam e Vero Solutions. Che le elevate aspettative del system integrator con sedi operative a Milano e Brescia siano giustificate è dimostrato dal peso contenuto che Workplan tuttora ha rispetto al suo volume d’affari complessivo. Ne rappresenta infatti solamente l’1,9% e questo anziché essere un elemento frenante dà l’idea di come la sua importanza e le sue vendite godano in realtà di significative potenzialità di incremento. Il segreto è indirizzare le effettive esigenze del mercato di riferimento e una prima occhiata allo spettro di funzionalità della più recente versione dell’applicativo offre l’impressione che si sia imboccato il giusto cammino. Il percorso è a tutti gli effetti la prosecuzione di quanto è stato compiuto sino a qui; in special modo nel nostro Paese. Insieme ai tre distributori coi quali copre tutte le aree a più alta densità di stampisti nella Penisola Vero Project riesce a servire un portfolio di clienti che conta oltre 40 referenze. Ufficialmente la sua attività in Italia è iniziata nel 2011 e ha trovato il suo ideale humus nella progettazione e nella costruzione di stampi e particolari meccanici di piccole serie. Almeno nell’ultimo triennio, come ha notato l’amministratore delegato Antonio Perini, nessuna trattativa è stata persa. E soprattutto, tornando al protagonista del più recente tour di presentazioni all’industria, qui Workplan incide per il 30% sul totale delle vendite di gruppo.
Maggiori capacità di dialogo
Da quest’anno la suite diverrà secondo quanto riferito da Perini lo strumento di Enterprise resource planning ufficiale di Vero Group e il previsto ritocco verso l’alto dei budget destinati allo sviluppo da un lato e dall’altro al marketing dovrebbe guidarne l’espansione. Due sono le versioni delle quali è stata pianificata l’uscita ogni anno (R1 e R2) mentre molto ci si attende sul fronte degli utilizzatori dal fitto calendario di corsi allo studio oggi presso il management aziendale. Non riguarderanno le potenzialità di Workplan in sé e per sé, bensì la loro possibile efficacia nel contesto di una completa strategia di gestione delle relazioni con la clientela; di assistenza a 360 gradi; non da ultimo di aumento dell’efficienza. D’altra parte è stato lo stesso direttore generale dell’Unione dei costruttori di stampi e attrezzature di precisione (Ucisap) Giovanni Corti a evidenziare la centralità dei software negli ambienti produttivi. La loro scelta deve adeguarsi alle concrete caratteristiche delle imprese ed è peraltro agevolata da parti del piano istituzionale di incentivi all’innovazione tecnologica messo in campo sotto il cappello dell’Industria 4.0. Il business manager di Workplan Solutions Christophe Mas, dal 2015 in forze a Vero Group, ha posto l’accento su un aspetto non secondario del lavoro degli sviluppatori. Si tratta dell’integrazione e del collegamento con gli altri prodotti targati Vero a cominciare dall’onnicomprensivo Visi, definiti la parte più impegnativa dell’intera operazione. Non è chiaramente una novità assoluta; mentre inedite sono molte delle funzionalità delle quali l’applicativo si è arricchito. Potenziato anche il dialogo con Worknc, Edgecam e Radan, con la possibilità di importare le simulazioni su ciascun pezzo.
Più di un semplice gestionale
Dato il loro ruolo cruciale nel contesto dell’intero prodotto le funzioni di pianificazione, come Mas ha ricordato, sono state incrementate; e così quelle di gestione dei componenti e dei rapporti con la supply chain nel suo complesso, a cominciare da fornitori e subfornitori. È cresciuto anche il modulo Workflow che oggi permette di avere visibilità totale su più livelli della validazione dei progetti. Un aspetto che forse indirizza più compiutamente le società dell’indotto aeronautico oltre che naturalmente le realtà di maggior complessità e dimensioni. Accanto all’ampliamento delle licenze di accesso in modalità mobile Vero Project ha lavorato alacremente sul collegamento con macchine di diversi costruttori nonché con i software Cam consentendo una raccolta ore del tutto automatizzata per la migliore amministrazione dei tempi-ciclo. Passando al cuore della preventivazione, è stata in toto sincronizzata con Outlook la gestione delle offerte commerciali ed è di interesse la visibilità immediata sulle risposte o feedback in arrivo tanto dai clienti consolidati quanto dall’elenco dei prospect. Tanto la lista degli interlocutori abituali di mercato quanto quella dei lead sono suscettibili di continuo aggiornamento. I dati critici relativi ai clienti possono essere istantaneamente tradotti in autentiche linee di preventivo, anche perché gli strumenti di gestione dei pezzi necessari per un progetto e dei relativi prezzi sono intimamente collegati fra loro. Di fondamentale importanza e non a caso apprezzata in modo evidente dai partecipanti agli incontri di Vero Project è la modalità di gestione degli insoluti. Analizzando tramite una apposita schermata il comportamento dei clienti dal punto di vista finanziario è possibile e semplice comprendere se il committente sia o meno in grado di fare fronte ai suoi oneri finanziari evitando sorprese.
Il commerciale si evolve
A favore della forza vendita sul territorio Vero Project ha implementato mappe di localizzazione dei clienti e dei fornitori che danno modo cdi organizzare le visite in maniera razionale raggruppando tutti quelli che si trovano nella stessa area geografica. Degne di nota sono altresì le funzionalità di traduzione automatica dei criteri analogici per la produzione e la stampa dei contratti di offerta. Un’innovazione importante, quest’ultima, soprattutto per gli stampisti che vantano relazioni con l’estero e che pure per via della loro piccola stazza non posseggono personale dedicato alle trattative internazionali. I criteri analogici sono definizioni fissate dagli stampisti stessi per ogni lavorazione, produzione o commessa, e Workplan permette di esaminarle anche in base al relativo storico. Sempre in tema di gestione economica e ancora in base allo storico si possono impostare limiti di esposizione massima consentita accessibili anche dal personale commerciale. Qualora un cliente non si dimostrasse a tutti gli effetti in grado di fornire le garanzie richieste, le commesse sarebbero automaticamente bloccate dal sistema. Esso tiene traccia delle somme che restano ancora da incassare e questo particolare è nuovamente di estrema utilità per la creazione dei preventivi. Sulla scorta delle varie fasi della lavorazione si possono gestire anche le eventuali non-conformità, in modo da meglio rispondere alle richieste degli enti certificatori come ISO. Non è questo tuttavia l’unico scopo delle funzioni riferite alle non-conformità – in merito alle quali possono essere impostate le opportune azioni correttive – perché si può tenere traccia anche di quelle dovute ai fornitori, in maniera tale da valutarne adeguatamente l’affidabilità. Fornitori e sub-contractor vengono giudicati entro l’ambiente operativo di Workplan con una graduatoria basata su punteggi; mentre in relazione ai potenziali clienti insolventi, come da richiesta di svariati utilizzatori, è stata poi introdotta una modalità di accettazione in deroga.
Integrazione e controllo
Dal preventivo si passa alla creazione della commessa che può essere fatta direttamente dalla progettazione Cad per poi realizzare la pianificazione della commessa stessa all’interno del piano di produzione generale dell’azienda. Operazioni che non sempre sono effettuate dalle aziende per i motivi più svariati, l’abitudine, la mancanza di personale, la complessità della stesura dei piani. In realtà tutte queste operazioni possono essere fatte in modo semplice ed integrato tra loro utilizzando dei software specifici che permettono l’integrazione dei dati, la realizzazione dei piani e il costante controllo dell’andamento della commessa sia da un punto di vista produttivo che da un punto di vista economico potendo in ogni momento verificare se il costo di realizzazione dello stampo è allineato o meno al preventivo. Un controllo in tempo reale dei dati permette di intervenire sulle inefficienze appena si presentano evitando spiacevoli sorprese a fine commessa. Tracciare l’andamento della commessa permette altresì di creare uno storico dei dati di lavorazione permettendo quindi una sempre maggiore precisione nella realizzazione dei preventivi.
Il timore di molte aziende è che inserire queste soluzioni software sia particolarmente costoso e richieda un lungo lavoro di preparazione, personalizzazione e formazione. Questo è vero se il software preso in considerazione è un software “generico” che va personalizzato e calato nella propria realtà produttiva. Workplan non presenta questi problemi in quanto è un software erp espressamente progettato e realizzato per gli stampisti, consente la creazione della commessa dal file 3d nativo di tutti i maggiori Cad, lega in automatico la distinta Cad ai cicli di lavoro aziendale e permette di analizzare le fasi della commessa in qualunque momento. Soprattutto offre tempi brevi di inserimento con un bassissimo impatto sulle risorse aziendali ed ha costi certi, proprio perché è fatto per gli stampisti i tempi di inserimento in azienda sono noti da subito ed il pacchetto prevede un costo unico che include il software, l’installazione e i corsi di formazione, il tutto affiancato da un servizio di assistenza che affianca costantemente il cliente per ogni necessità.
Noi e Visi
Come si è potuto osservare nel corpo centrale dell’articolo, Workplan dialoga adesso ancor più efficacemente con la suite per la manifattura e gli stampi Visi, presentata dalla stessa Vero Project con un evento dedicato. Anch’essa è stata oggetto di rimarchevoli migliorie sui piani dell’interfaccia e della gestione degli elementi e funzionalità critici per la progettazione. In sede di lancio un forte accento è stato tuttavia posto dall’amministratore delegato Antonio Perini e dal presidente Roberto Clauser sulle rinnovate prerogative di sicurezza del pacchetto. Il settore dello sviluppo software è infatti messo in pericolo da una minaccia identificabile con la pirateria. Sottrae ai produttori ogni anno un 10% degli utili e si stima che nel nostro Paese sia utilizzato o riprodotto illecitamente il 43% degli applicativi. Per questo motivo gli sforzi della casa con sede a Monza si sono rivolti da un lato al miglioramento delle funzioni a uso dei progettisti; e dall’altro, con la versione R1 di Visi 2017, alla sicurezza. L’azienda ha implementato un duplice livello di protezione: le licenze senza chiave sono basate sul numero seriale di ogni Pc e sul Mac address mentre a quelle con chiave è stato attribuito un cosiddetto server code da 24 cifre. Viene inserito a seguito dell’installazione della suite e previa esplicita richiesta a Vero Project. Posta la disponibilità di un contratto di manutenzione attivo la password generata attraverso il server code è valida per più release e il suo limite di utilizzo è temporale – pari a 30 anni – e non più legato alle edizioni successive. Un unico server code è associato alle chiavi flottanti e Vero Project ha previsto sempre a scopi di protezione che i trasferimenti di licenza siano effettuati esclusivamente a pagamento. Un classico giro di vite è infine previsto sulla fruizione delle licenze a fini formativi e didattici.
L’attrezzeria che vorrei
Un contributo di Antonio Perini, amministratore delegato di Vero Project
Quali sono le sfide organizzative e tecnologiche che lo stampista deve affrontare nell’immediato futuro per continuare ad essere competitivo? E’ l’argomento sviluppato durante il seminario Conoscere, standardizzare, fare efficienza per essere davvero stampista 4.0 organizzato da Vero Project a Varese lo scorso 22 febbraio. Durante i lavori è stata fatta un’analisi dei punti di forza degli stampisti italiani e delle aree di miglioramento. In generale il settore è sano e compete in modo vincente sia sul mercato italiano che su quello internazionale. L’export è in costante crescita e l’import stabile. Una situazione di questo tipo però non deve essere motivo di minore attenzione ai cambiamenti in corso. Il mercato si muove rapidamente e la vera sfida è di saper mantenere altissimi livelli di qualità, fornire sempre più servizi ai clienti mantenendo stabili i prezzi e i margini. Per fare questo le aziende devono essere in grado di ottimizzare e monitorare tutte le fasi della lavorazione in modo da poter avere sotto controllo in ogni istante l’andamento della commessa e poter valutare se si è allineati con il preventivo o se si sta perdendo marginalità. Ecco che il cambiamento deve partire propria dall’approfondita analisi del processo produttivo per essere in grado di capire dove ci sono inefficienze, per poter ottimizzare l’utilizzo delle macchine e migliorare anche i tempi di consegna. Ma l’analisi da sola non basta, capite le aree di intervento occorre un sistema che permetta il controllo e l’analisi dell’andamento della produzione nel suo insieme e per singola commessa, un sistema che sia in grado di raccogliere i dati e ne permetta una facile analisi. Avere lo storico dei dati per commessa permette di impostare i preventivi con maggiore precisione in quanto possiamo accedere a dei dati simili alle lavorazioni che stiamo valutando. Un preventivo preciso è fondamentale per concludere la trattativa in modo vincente e altrettanto fondamentale perché l’azienda possa avere i margini desiderati a fine commessa.
