Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea è un whitepaper che vuole rappresentare per le aziende italiane, specie se operanti sui mercati internazionali, un vademecum per la creazione, l’organizzazione e la formazione di una forza vendita realmente preparata. E per delineare le strategie commerciali più adeguate a presentarsi ai clienti e conquistarli in un momento in cui le opportunità di espansione non mancano, ma i concorrenti sono sempre più numerosi e agguerriti. Che il tema sia quanto mai caldo lo dicono i dati secondo i quali nei soli Stati Uniti al training dei team di vendita e alla loro strutturazione sono destinati annualmente investimenti per 15 miliardi di dollari. Il business di casa nostra ha saputo dimostrarsi nel tempo attento all’innovazione e a darne testimonianza è il volume d’affari da circa dieci miliardi di euro generato dalle iniziative legate a Industria 4.0. E limitando lo sguardo al solo ambito della meccanica in senso ampio, è facile notare la forte vocazione dei nostri produttori all’internazionalizzazione.

Nel 2019 l’export di macchine utensili è valso 3,58 miliardi di euro e le vendite all’estero incidono per il 78,6% sul fatturato del settore del packaging. Quanto all’utilizzo delle tecnologie digitali, il made in Italy è consapevole delle potenzialità dei marketplace virtuali per lo scambio, su scala globale, di beni nuovi e usati. Considerando comparti come quello delle trasmissioni di movimento e potenza, si può infine osservare che lo scorso anno il 62% degli associati alla sigla di categoria Federtec aveva già posto in atto dei progetti completi di digital transformation; mentre un altro 20% li stava pianificando.

Si può fare di più

Tuttavia, anche alla luce delle previsioni quanto meno caute sull’evoluzione dei mercati e della domanda nel prossimo futuro, spingere sull’acceleratore della crescita significa mettere a punto iniziative strategiche per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti. Servono per questo competenze che supportino i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati target individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specificità dei potenziali acquirenti. È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto. Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente, se ben gestite, in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic. Eppure, specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità e grande raffinatezza tecnica, come i beni strumentali italiani, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita. Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riuscite a potenziare la rispettiva rete commerciale in maniera coerente.

La Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea promossa e pubblicata da MeccanicaNews e realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark, intende spiegare nel dettaglio come fare.

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