Qual è la strategia operativa con cui la vostra azienda affronta le sfide del mercato attuale?
“Da sempre la nostra strategia è orientata alla diversificazione dei settori di destinazione del nostro prodotto. Oltre al mercato applicativo tipico, che è quello delle lavorazioni meccaniche (20% del fatturato), ci siamo infatti rivolti sostanziosamente al settore della lavorazione del legno (50%), e a quelli relativi alla lavorazione dei materiali plastici da pannello (20%) e del marmo (10%). Abbiamo sempre cercato, quindi, di seguire le diverse opportunità applicative, muovendoci sul mercato con un approccio ‘orizzontale’, distribuito cioè su diversi fronti“.
Quali sono le maggiori necessità che emergono oggi in tale contesto operativo e come vi trovate risposta?
“Passato il tempo in cui le aziende chiedevano sistemi CAD/CAM generici, oggi vengono richieste soprattutto soluzioni. La nostra risposta sta quindi nello studio approfondito dei processi e delle necessità del cliente, per potergli offrire una soluzione completa “chiavi in mano”. Ci caliamo in modo certosino nei suoi panni e gli forniamo esattamente ciò gli serve, su misura per lui. Emerge qui con chiarezza quanto Alphacam sia un sistema fortemente personalizzabile. Benché la versione stand-alone sia già molto performante, rispondendo alle esigenze delle piccole aziende come a quelle dei grandi gruppi multinazionali, il vero punto forte di questo sistema è proprio la grande personalizzazione applicativa“.
Come avete conquistato la fiducia dei vostri clienti?
“Sicuramente, in primo luogo, offrendo le soluzioni di cui ho appena parlato: non un prodotto fine a sé stesso, ma sempre orientato a esigenze specifiche. Altrettanto importante è la formazione, imprescindibile per poter utilizzare il prodotto correttamente in tempi brevi e nella sua completezza. Seguiamo da sempre la parte formativa del nostro lavoro con grande piacere: guidare i clienti passo dopo passo, consentendo loro di avere presto dimestichezza con il prodotto e di raggiungere così i risultati previsti è a mio parere uno dei principali motivi per cui ci viene data fiducia. È particolarmente importante sottolineare, inoltre, che abbiamo guadagnato, oltre alla fiducia dei clienti utilizzatori finali, anche quella di molti costruttori di macchinari, che suggeriscono il nostro prodotto o addirittura, in alcune circostanze e su alcuni mercati, lo vendono con le loro macchine. Questo perché alle spalle trovano un’azienda che li segue, in termini di sviluppo, riservatezza, innovazione, e così via, ma soprattutto con persone valide ed entusiaste, vere colonne portanti per un’azienda di software“.
Quali altri servizi mettete a disposizione della clientela?
“Uno dei servizi maggiormente apprezzati è la personalizzazione, sia nel caso di una specifica applicazione sia in merito al post processor. Il primo caso, di cui abbiamo già parlato, si riferisce al prodotto realizzato ad hoc, mentre nei casi standard consueti è il post processor, di fondamentale importanza per il funzionamento della macchina, a essere personalizzato in modo massiccio ed estremamente spinto. Un altro aspetto rilevante del nostro servizio riguarda il postvendita. Nel contratto di manutenzione di un anno compreso nel sistema fornito, ad esempio, sono inclusi aggiornamenti periodici, assistenza tecnica, interventi rapidi di ripristino in situazioni di emergenza, rimpiazzo del sistema in caso di incidente/accidente, e così via“.
Quali sono i vostri obiettivi a medio e lungo termine?
“Nel medio termine l’obiettivo è sicuramente quello di incrementare la nostra presenza nel settore delle lavorazioni meccaniche, arrivando a realizzarvi almeno il 30% del nostro fatturato totale. Le numerose e diversificate soluzioni che la nostra Casa madre ha recentemente sviluppato per questo specifico comparto ci consentono di avere tutte le carte in regola per raggiungere tale traguardo. Nel lungo termine, invece, l’obiettivo è quello di consolidare sempre più il nostro mercato, con un rapporto più continuativo in merito ad alcune tipologie di clienti. Mi spiego: sovente in settori come quelli del legno e del marmo il software non viene percepito come qualcosa che si evolve nel tempo, con logici vantaggi correlati, ma come un prodotto che nasce e muore nel momento dell’acquisto, senza richiedere aggiornamenti. Si tratta quindi di ‘fare cultura’ in questo senso, evidenziando e facendo comprendere i motivi per i quali invece è necessaria, e soprattutto vantaggiosa, una regolare ‘manutenzione’ del prodotto“.
In che termini il vostro software contribuisce a incrementare i processi e la competitività di chi lo utilizza?
“Come tutti i sistemi CAD-CAM, il nostro prodotto in primo luogo abbatte il fattore tempo, oggi unico elemento realmente comprimibile all’interno del processo di produzione, con benefici che hanno logico effetto sulla competitività dell’azienda. All’opportunità di tagliare i tempi di programmazione si aggiunge poi la facilità d’uso e di apprendimento, che costituisce uno dei maggiori punti di forza di Alphacam. I relativi corsi di formazione di cui ho parlato sono in effetti piuttosto brevi: per un’applicazione ‘standard’, ad esempio, sono sufficienti 5 giorni. Il sistema è di fatto estremamente semplice anche nell’utilizzo e quindi il tempo tra l’acquisto e la messa in produzione è veramente limitato. Chiaramente, il tempo è commisurato alla maggiore o minore complessità del modulo acquistato, ma è comunque sempre proporzionalmente rapido. Inoltre, ed è questo un argomento particolarmente importante da sottolineare, trattandosi di un prodotto da tempo ben presente sul mercato, implica tutta una serie di prestazioni che ne permettono l’applicazione anche su macchinari vecchi. Alphacam, infatti, oltre che su macchine di nuovissima generazione, funziona altrettanto bene nel caso di macchinari di vecchia data, anche di seconda o terza mano. Ecco quindi che la competitività di un’azienda, specialmente in tempi come quelli attuali, può migliorare anche grazie alla possibilità di far riprendere una buona attività a macchine una volta considerate da accantonare“.
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Professionalità in primo piano
Dal 1992 Licom Systems Srl distribuisce sistemi CAM nei settori delle lavorazioni meccaniche, del legno, del marmo e dei materiali plastici da lastra e taglio termoformati. Da circa 20 anni è la filiale italiana del gruppo inglese Licom Systems Ltd (oggi Vero Group) con il compito di installare, supportare e personalizzare il pacchetto software Alphacam sul mercato italiano e nei paesi confinanti. La compagnia è strutturata in due uffici, uno principale a Bollengo (TO) e uno a Gaiarine (TV), per seguire opportunamente il Centro-Nord, mentre un operatore tecnico-commerciale in provincia di Napoli si occupa del Sud Italia. L’estrema possibilità di personalizzazione di Alphacam ha permesso a Licom di diventare partner di svariate aziende costruttrici di macchinari speciali o attive in settori dedicati, quindi con una notevole opportunità di esportazione verso i mercati esteri. Grazie a tale opportunità, è stato mantenuto un ottimo livello di vendite anche nel periodo più fosco della crisi.
di Carla Casartelli
