Un noto adagio recita: “Quando il gioco si fa duro, i duri cominciano a giocare“. In questi periodi i giochi sono veramente duri. La liberalizzazione dei mercati e le turbolenze economiche accentuano la complessità delle sfide. Allora l’imprenditore “tosto” sceglie anche altre strade.
Ricordo che una ventina d’anni fa per un venditore di macchine utensili dovere pensare di effettuare una fornitura “chiavi in mano” era considerato una iattura. Garanzie di produzione, di prodotto, di tempi, di errori, di affidabilità: cose da evitare il più possibile, tranne che in casi particolari, con solide valutazioni di opportunità. Poi toccò ai piccoli produttori accorgersi che la risoluzione di esigenze specifiche di produzione poteva essere un buon grimaldello per assicurarsi la fidelizzazione del cliente in una determinata applicazione. In fondo poi, di cliente in cliente, il know how poteva anche essere trasferito. Dopo i primi sforzi e costosi approcci, la formula cominciò funzionare e vennero anche i dovuti guadagni. Quindi i grandi produttori di macchine continuavano a vendere “a catalogo“, i piccoli con sistema “chiavi in mano“. Il mercato era in equilibrio. Ma i grandi “giocatori” nell’arco di alcuni anni compresero che abbinando economie di scala con know how avrebbero potuto entrare anche in quest’ultimo sistema ed erodere quote ai piccoli. Non dimentichiamo che i grandi nel frattempo avevano già aperto nuove filiali e nuovi centri di assistenza sul territorio. Una progressiva conquista di posizione, puntando sulla ottimizzazione di un rapporto prodotto-servizio, oggi considerata la via vincente. I prezzi delle macchine utensili, grazie alla globalizzazione, tendevano al basso e la bagarre ribassista era iniziata. Gli sconti aumentavano, come del resto tutto quanto nel mondo manifatturiero. Dato che non è sempre facile saturare le macchine e anche perché “del futur non c’è certezza” si comincia a proporre anche il noleggio. La clientela diventa sempre più ardita nelle proprie richieste, anche se personalmente stigmatizzo molto certe politiche di acquisto ribassista che nulla hanno a che fare con la realtà e che possono riuscire a destrutturare settori e mercati che o prima o poi possono ritornare necessari. E allora? Oggi si affaccia anche il “full service“, che nasce sul presupposto di un contratto che prevede il controllo dei costi e il miglioramento dei processi dei clienti. Una partnership evidentemente molto stretta, che soltanto i grandi costruttori possono affrontare, normalmente nei riguardi di grandi e medi clienti. I piccoli costruttori, però, non si stanno facendo intimidire, certo qualche grattacapo ulteriore. Dato che anche i nostri piccoli terzisti hanno bisogno di partner per valutare insieme le migliori mosse per continuare a competere, un full service di cabotaggio più limitato è possibile fornirlo. Due creativi dinamici, fornitore e cliente, sono certamente in grado di trovare soluzioni rapide ed immediate per proporsi sul mercato evitando colossi più forti ma anche più lenti. Proviamoci!
di Michele Rossi