Vendere stampi in un contesto internazionale con la tecnica “Getting to yes”.
Almeno una volta nella vita ogni imprenditore o manager, durante una conversazione complicata di vendita con un cliente, un fornitore o anche un collaboratore, si è sicuramente chiesto: ”Perché il mio interlocutore non mi comprende?”. Durante la mia carriera prima come export manager e ora come imprenditrice mi sono trovata in conversazioni particolarmente complicate. Conversazioni nelle quali magari ero certa di aver misurato le parole e di essere stata chiara. Tuttavia, il messaggio non veniva recepito a dovere dal mio interlocutore.
In questo articolo voglio condividere con i lettori di Stampi i motivi che sono alla base delle innumerevoli incomprensioni che, spesso, avvengono nel mondo del business e soprattutto nel commercio internazionale. Ho deciso di affrontare un tema molto caldo: quello della negoziazione internazionale, focalizzandomi sull’aspetto interculturale.
1981: l’Harvard Negotiation Project pubblica un testo che si intitola “Getting to yes”. Questo libro è un successo. Circa 3 milioni di copie vengono vendute e altrettanti lettori provenienti da ogni parte del mondo si convincono che le negoziazioni siano molto più efficaci se si focalizzano sulla soddisfazione di entrambe le parti e non sul contenuto vero e proprio che potrebbe portare a confronti accesi. Per esempio, è meglio evitare di focalizzarsi su delle condizioni non modificabili, come ad esempio limiti nella realizzazione dello stampo o sconti e spostare completamente il focus sui risultati. Secondo il modello di Harvard, la comunicazione deve essere ambivalente. Sia in ambito di business che nella nostra vita quotidiana, molto spesso parliamo più per essere fraintesi che per essere compresi. Questo accade perché emergono sentimenti come la rabbia, il senso di colpa o la frustrazione evidenziati dal nostro linguaggio paraverbale e body language e non viene posta, di conseguenza, la giusta attenzione al contenuto verbale, alle parole, a quello che diciamo. Ciò si complica, senza dubbio, se stiamo negoziando l’ordine per uno stampo importante e non abbiamo una padronanza linguistica tecnica adeguata: purtroppo lo vedo accadere troppo spesso e ricordo che non è sufficiente arrangiarsi con un inglese maccaronico per fare business all’estero e anche i tecnici e l’ufficio qualità deve saper dialogare in maniera efficace coi clienti esteri.
Come riportare, quindi, l’attenzione dell’interlocutore al contenuto?
Per poterlo fare bisogna prima capire che in ogni conversazione difficile esistono ben tre conversazioni distinte. Gli studiosi di Harvard hanno analizzato lo stile di centinaia di conversazioni di ogni tipologia. Dopo aver analizzato tutti i dati raccolti, hanno scoperto che esiste una sorta di struttura nascosta che evidenzia le tre conversazioni in atto. Ciò che emerge dagli studi è che, a prescindere dal contenuto della conversazione, tutti noi facciamo degli errori che distolgono l’attenzione dai nostri pensieri e ci mettono di fronte a un ostacolo comunicativo.
