Consulenze “gratuite”… non solo per pochi

Una strategia di marketing che può essere un valido supporto alle imprese per rafforzare la propria immagine aziendale e raggiungere nuovi clienti è quella legata alle consulenze gratuite.

Partendo dal presupposto che tutte le imprese, sia di prodotti, sia di servizi sono esperte nel proprio specifico core business, si può ipotizzare che queste possano proporsi come valido aiuto in molteplici attività per i propri clienti.

Non solo per pochi

Facendo leva su questa peculiarità, idealmente, un nutrito numero di imprese è in grado di mettersi al servizio di tutti coloro che intendono approcciarsi con loro, rafforzando così la propria reputazione all’interno del mercato e non solamente attraverso l’offerta di specifici servizi di consulenza.

Per le realtà metalmeccaniche, con particolare riferimento a quelle legate al mondo del B2B, le consulenze che queste realtà sono in grado di offrire in maniera gratuita possono essere di diversa tipologia. Per esempio, è verosimile proporre servizi sia pre che post vendita; ma anche sessioni che possano fornire indicazioni di massima per la soluzione tecnica di problematiche relative alla corretta applicazione di una prassi del funzionamento di un macchinario, l’ottimizzare di un programma per l’esecuzione di un pezzo; oppure ancora la scelta delle attrezzature più idonee per il corretto svolgimento di un lavoro. Questa tipologie di interventi può essere anche appannaggio di piccoli gruppi industriali al fine di fornire indicazioni di massima e preventivi su un progetto, lo sviluppo di una commessa o altre tipologie di necessità.

Sono quindi molteplici le possibilità per un’impresa di potersi approcciare alla propria clientela attraverso l’erogazione di consigli e indicazioni da fornire sotto forma di consulenze gratuite. Molte attività già svolgono questa tipologia di azioni, ma in tante ancora non “fanno passare” questa informazione, ovvero, attribuendo a queste azioni il peso e l’importanza che un servizio di questa tipologia merita nell’essere proposto, specie nel saper differenziarsi in maniera chiara rispetto alle industrie che ancora non le mettono in atto. In effetti, le imprese che offrono questa tipologia di prestazioni le indirizzano, nella maggior parte dei casi, solamente nei confronti dei clienti acquisiti oppure verso quelli che si approcciano all’organizzazione per effettuare un acquisto. Questo genere di attività invece, per avere riscontro della loro piena valenza, dovrebbe essere proposta ad un target maggiormente esteso. Anche per questa ragione, le aziende dovrebbero proporre e rendersi disponibili, in maniera esplicita, anche attraverso campagne ad hoc, a fornire consulenze gratuite ai loro clienti acquisiti e potenziali.

Pertanto, nel caso in cui una società sia indotta a richiedere un intervento di consulenza, si arriverà a instaurare un rapporto privilegiato con le persone all’interno delle organizzazioni che si avvalgono dell’operato, siano esse già clienti in essere dell’impresa, prospect con interessi o valutazioni in corso, oppure nuovi soggetti che entrano in contatto per la prima volta con l’organizzazione che propone la consulenza.

Organizzare la consulenza

Le consulenze possono essere organizzate in diverse forme e possono tenersi sia in presenza, sia a distanza. Per quest’ultima modalità esistono più strumenti, anche gratuiti, che consentono una pianificazione delle attività. Utilizzando una prassi che sfrutti l’online, le videochiamate e l’impiego di eventuali semplici tools aggiuntivi si può ottimizzare il lavoro senza dover prevedere un esborso eccessivo in termini di risorse sia da parte del fornitore-consulente, sia a carico del cliente. In aggiunta a ciò, antecedentemente all’incontro, sarebbe pertanto ipotizzabile fissare un appuntamento via mail, oppure attraverso una app dedicata o la semplice compilazione di un form sul sito aziendale. Ciò consentirebbe di pianificare la consulenza personalizzata per il richiedente, concordando altresì anche una data e un orario per affrontare la tematica oggetto dell’incontro.

In questo ambito va inoltre evidenziato che qualunque possa essere la ragione che stimola un’impresa a rivolgersi verso una determinata organizzazione che offre consulenze gratuite, vi è sempre un’aspettativa che deve essere presa in carico e che si dovrebbe cercare di soddisfare. Per questo, il consiglio è quello di essere chiari fin dal principio stabilendo un range di servizi che si intendono proporre. In tutto ciò può essere di aiuto, per esempio, stabilire anche un tempo limite di discussione per poi, eventualmente, approfondirlo in una sessione successiva. Inoltre, rispetto al campo d’applicazione proposto, in linea generale, si potrebbero indicare anche in numero determinato di tematiche sulle quali viene incentrato l’incontro. Ciò aiuterebbe anche a non generare aspettative fuori misura da parte del cliente ed anche essere maggiormente sicuri, da parte di chi eroga il servizio, su cosa si offre. Ciò consentirebbe anche all’azienda promotrice delle consulenze di poter selezionare per la sessione da proporre le risorse maggiormente adeguate, in termini di competenze, per quell’intervento. Oltre a ciò, si potrebbero pianificare in determinate circostanze sedute dedicate a uno specifico argomento, oppure rivolte solamente a specifici target di clienti, ovvero quelli legati ad un determinato comparto, indirizzando quindi e stuzzicando le tematiche al fine di un interessamento mirato di un certo gruppo di utenti.

L’importante è non generare false aspettative in coloro che si rivolgono a noi per questa tipologia di intervento.

In questo è necessario essere molto chiari nello stabilire quali sono i margini del gratuito e quali no, quali siano le argomentazioni che possono essere oggetto di trattazione e quali per cui sia necessario un intervento che esula da un primo approccio, vissuto in maniera del tutto gratuito.

Nel fornire le indicazioni di massima è necessario essere sicuramente piuttosto professionali e rimanere ancorati il più possibile sugli argomenti proposti.

Diventa piuttosto improbabile offrire servizi di consulenza a tutto tondo su ogni tipologia legata al campo d’azione di un business anche se conosciuto molto approfonditamente e, ancora meno, se ci si addentra su tematiche non governate appieno dall’organizzazione che le propone. Si pensi, ad esempio, a un’officina che produce tagli al plasma la quale offre il proprio aiuto relativamente a questo specifico argomento ma che, al tempo stesso, propone ai clienti anche assistenza nell’ambito del corretto approvvigionamento e immagazzinamento di viteria.

Tutto è possibile, ma sarebbe auspicabile concentrarsi nell’offrire un servizio legato prettamente al core business di appartenenza, in maniera tale da non disorientare il prospect, perdere di credibilità e non passare per tuttologi al fine di attrarre un maggior numero di clienti.

Il tempo

Altro fattore da tenere presente quando le imprese decidono di focalizzare la propria attenzione verso le consulenze gratuite, è il fattore tempo. Questa variabile va tenuta in debita considerazione sempre e, a maggior ragione, quando si hanno risorse limitate da dedicare a questa tipologia di attività, soprattutto se per l’espletamento della funzione sono necessarie competenze specifiche. Anche la modulazione delle sessioni da proporre ha un peso importante all’interno dell’impianto organizzativo legato alla consulenza. La periodicità di questi eventi potrebbe essere a cadenze regolari oppure, in alcuni casi, essere intervallata da pause più o meno regolari nel corso dell’anno. Va da sé che la pianificazione dipende da diverse variabili e la strategia da mettere in campo per questo genere di attività deve essere accuratamente calibrata dall’azienda proponente che dovrà identificare tutti i fattori, sia interni sia esterni, dei quali tenere conto. In estrema sintesi le consulenze gratuite, oltre ad essere una buona iniziativa da proporre ai propri clienti in grado di promuovere l’immagine aziendale generando nuovi contatti, sono altresì un adeguato supporto capace di fornire anche un servizio aggiuntivo specifico e professionale per la risoluzione di argomenti tecnici e commerciali per soddisfare alcune esigenze delle imprese clienti e incentivarne la fidelizzazione.

di Stefano Vezzelli

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