“Freebie” è un termine convenzionalmente associato ai social network stante a indicare un regalo offerto agli utenti che compiono piccole e semplici azioni, così da fidelizzarli. Questa modalità può essere utilizzata anche al di fuori del mondo digitale e in particolare nel settore metalmeccanico? Scopriamolo con questo approfondimento.
Mia nonna usava dire piuttosto frequentemente che nessuno regala mai niente senza un preciso intento. Il sottoscritto ha sempre preso alla lettera quella sua affermazione che con modi fermi soleva pronunciare di tanto in tanto fin dalla mia infanzia. Tuttavia, nel tempo, ho dovuto ricredermi e arrivare a pensare che per certi versi aveva sì ragione, ma per metà, specie con l’affermarsi delle varie risorse presenti in rete.
I Freebies
Freebie è un termine universalmente conosciuto per chi ha a che fare con i social, il cui significato sta ad indicare un regalo. Nella fattispecie, un qualcosa di gratuito che viene concesso ad un utente. Risulta spesso utilizzato su Instagram, ad esempio, dove sono regalati contenuti se vengono eseguite specifiche azioni da parte degli utenti.
Di massima, il meccanismo per ottenere un freebie è semplice: in cambio di un determinato “gadget”, che può essere una dispensa, un documento o altro, devono essere compiute azioni dagli utenti; oppure, è necessario fornire informazioni, come la compilazione di un form contenente alcuni dati, per avere accesso ad una risorsa gratuita che, alle volte, può essere inviata anche ad un indirizzo mail indicato in fase di richiesta.
In molte occasioni è una prassi che viene utilizzata anche per conoscere i nominativi di potenziali clienti, sempre nel rispetto della privacy, da parte di enti, aziende o anche professionisti, i quali in determinati casi forniscono un freebie anche in cambio di altri servizi o richieste specifiche rispetto ad un profilo social.
Un passo indietro
Al di là della metodologia di funzionamento e del rispetto della legislazione applicabile per chi utilizza questi strumenti di marketing sui social, va rilevato come questo possa essere utile per le aziende che vogliono entrare in contatto con nuovi clienti. Il concedere regali a titolo gratuito è utile e prezioso, come accennato già in passato in queste pagine, sia al marketing, sia alla funzione che si occupa di vendite all’interno di un’impresa per allacciare contatti con un prospect.
Tuttavia il concetto di freebie, con una qualche variante, nell’accezione del termine come odiernamente viene inteso ed impiegato, può essere utilizzato ed esteso oltre che sui social anche nel mondo del B2B, con particolare riferimento al mondo della metalmeccanica, per chi si approccia faccia a faccia verso i clienti? In pratica, è possibile riadattarlo per un qualche utilizzo dal digitale al reale?
Quella che potrebbe sembrare una provocazione, se analizzata meglio, fornisce almeno degli elementi di riflessione per comprendere se, oltre che essere utilizzata attraverso i canali social, la strategia dei freebies può diventare utile anche per coloro che stanno per stabilire un contatto in presenza verso un potenziale acquirente.
Ad esempio, al termine di un primo contatto o una visita ad un cliente si potrebbe lasciare qualche fascicolo informativo in maniera gratuita. Ovviamente non ci si riferisce specificamente a brochure, cataloghi o listini, ma a documenti che possano avere un valore aggiunto per il ricevente in quanto di possibile impiego per lui. Questi possono anche essere “gadget funzionali” al lavoro di un’impresa e non solamente una documentazione tecnica.
Utile allo scopo per una carpenteria potrebbe essere un flessometro con il logo del fornitore, oppure un più prestigioso e ambito rapportatore d’angoli. Ma possono essere adatte allo scopo anche tabelle comparative da appendere in officina contenenti specifiche tecniche, come quelle in uso nei decenni passati, che indicavano i prefori di maschiatura o altre specifiche simili.
O, ancora, chiavette USB contenenti documenti o una presentazione delle applicazioni e di possibili soluzioni di interesse per il cliente. Quest’ultimo materiale, in seguito al suo impegno, potrebbe tramutarsi in un ricordo del cliente in momenti successivi alla visita, riutilizzando la pen drive per altre finalità. Gli esempi potrebbero essere molti ancora, ma il principio che li guida è ormai chiaro.
Il tutto potrebbe avere maggiore valenza anche per coloro che riescono ad instaurare un primo contatto via web conference, al termine del quale seguirà l’invio di materiale di approfondimento rispetto ad una tematica affrontata durante la sessione. Ciò può avvenire sotto forma di dispensa oppure con una presentazione che associa il brand ad una soluzione preliminare identificata durante l’incontro per rafforzare il legame appena instaurato.
Perché lasciare freebies nel mondo reale?
La risposta al quesito sull’utilità o meno di lasciare dei freebies nel mondo reale potrebbe essere sicuramente positiva. Andando oltre alla tipologia e l’entità del dono va chiarito soprattutto del perché farlo. Se sui social nella maggior parte dei casi, come abbiamo visto, lo si fa per generare azioni ed avere contatti nuovi, nel mondo reale probabilmente un indirizzo molte volte lo si è già ottenuto e non è pertanto la ragione principale che induce verso questa azione.
Dunque, oltre che per un atto di gentilezza nei confronti dell’organizzazione con la quale si è entrati in contatto, lo scopo è identificabile nel generare un ricordo, che sia il più possibile positivo, e che possa evocare ricordi e, in taluni casi, anche emozioni rispetto al brand e al fornitore che l’ha lasciato.
Ciò, se non risulta utile fin da subito, potrebbe comunque far sì che il regalo possa far ricordare del fornitore nel momento in cui vi sia l’esigenza di un prodotto, una soluzione o servizio di cui un’organizzazione necessita. È questa una delle differenze maggiormente visibili e che probabilmente separa il mondo digitale da quello in presenza.
Il freebie concesso face to face potrebbe fornire un’utilità al ricevente, ma il fatto di generare un ricordo e un’emozione anche a distanza di tempo è qualcosa che l’ambiente dei social ancora fatica a ottenere con maggiore immediatezza.
Se alle fiere è semplice avere un approccio diretto con un potenziale cliente, non così agevole può esserlo attraverso le visite o utilizzando altri canali da parte della forza vendita di un’azienda. Probabilmente il sistema migliore potrebbe essere quello di adottare una soluzione integrata che preveda un primo step in cui avviene l’approccio con un nuovo cliente in cambio di un freebie utile, ma light, per poi rafforzarlo con un regalo di valenza maggiore e dal contenuto significativo durante la visita in presenza.
Il regalare qualcosa di materiale ad un potenziale cliente a volte non è nemmeno più possibile per via delle policy interne e, al tempo stesso, può essere ritenuta anche una di quelle metodologie datate che erano diffuse soprattutto negli anni Ottanta e Novanta del secolo scorso. Tuttavia, se riviste e utilizzate con zelo, sapienza e come completamento di quelle attuate attraverso i social, possono portare ad ottimi risultati anche nel mondo reale.
In pratica
Per chi ha a che fare con il mondo digitale, il freebie, o Lead Magnet come spesso viene chiamato, appare più una sorta di scambio che un regalo vero e proprio. In determinati casi rimane un’azione circoscritta a se stessa e necessaria a fornire un qualcosa in cambio di un’altra, e termina nel momento esatto in cui lo scambio è avvenuto. Questo soprattutto quando viene inviato un contenuto in cambio di un nominativo.
Nel mondo fisico dell’one to one, in quello delle relazioni personali, invece questo può essere l’inizio di una relazione, quello che può aiutare a trovare un nuovo cliente se la strategia messa in atto dal proponente viene prima ben studiata, pianificata ed attuata.
Per questo è necessario focalizzarsi sull’importanza di lasciare un contenuto utile, ciò che viene indicato per il web come un contenuto di valore, al fine di generare un’azione nel prospect. L’esempio dei freebies del mondo dei social, calato in quello reale, consente di trarre considerazioni che forse in molti non focalizzano e che non possono nemmeno essere utili a tutte le realtà aziendali del comparto della metalmeccanica.
Tuttavia, per molte imprese, specie se piccole o in crescita, utilizzando un giusto mix tra i “freebies-social” e i “freebies-real”, tutto ciò potrebbe diventare un ottimo strumento per distinguersi dalla massa utilizzando un approccio alternativo.Ciò consentirebbe anche di raggiungere un determinato target di clienti che con il solo utilizzo dei social sarebbe più complesso.
Per le grandi imprese, invece, potrebbe essere una via alternativa per mettere in campo strategie parallele che permettano di avvicinare in maniera originale quei clienti che ancora non fanno un utilizzo spasmodico dei social. Non è la strada del futuro e non rappresenterà la maggioranza dei casi, ma può essere una possibilità che potrebbe portare a conseguire risultati apprezzabili all’interno del comparto della metalmeccanica.
