Fatturare è bene, marginare è meglio

Qual è il target di vendita per garantirsi un utile? Come verificare che un prodotto abbia il giusto prezzo?

Nel mondo di oggi siamo abituati a dare un grande peso al fatturato: è una metrica importante ma non è l’unica, anzi, spesso presa a sé stante non è indicativa dello stato di salute di un’azienda. Fatturare, e più in generale vendere, è una conditio sine qua non affinché un’azienda possa prosperare, ma, in una situazione ottimale, è necessario che i ricavi superino i costi al fine, innanzitutto, di coprire tutte le spese e, in secondo luogo, per remunerare i soci del capitale investito e accantonare capitale necessario agli investimenti futuri. L’analisi della marginalità è fondamentale per fissare dei target di vendita, individuare il giusto prezzo o, in alternativa, capire di quanto sia necessario ridurre i costi. Per tutto questo viene in aiuto l’analisi del break even point.

Individuare il punto di pareggio dall’analisi di costi e ricavi

Per l’analisi del break even point è fondamentale partire dall’analisi dei costi. All’interno dell’azienda essi si dividono in costi fissi e costi variabili. I primi sono tutti quelli che non variano al variare della quantità di prodotto venduto e che vanno sostenuti dall’impresa solo per il fatto che resta aperta: si pensi ad esempio agli ammortamenti, agli affitti, alle utenze, al personale dipendente. I costi variabili, invece, sono tutte le spese che sono correlate al prodotto e che crescono al crescere della quantità venduta. Appartengono a questo gruppo le materie prime o i costi di eventuali outsourcing. Attenzione, non sempre è facile distinguere chiaramente i costi fissi (CF) dai costi variabili (CV): prendiamo ad esempio il personale: esso è sicuramente un costo fisso, ma, qualora si conteggino eventuali straordinari, vi è una componente variabile che cresce in base alla quantità di prodotto. Stesso discorso, ad esempio, per le imposte e, in certa misura, per le utenze. Al fine di performare al meglio l’analisi di break even, è importante scorporare, per ognuno di tali costi, la componente fissa e l’eventuale componente variabile. Una volta individuati tutti i costi si procede calcolando i costi totali con la relazione CT=CF+(CV*q).

Adesso è il momento di pensare ai ricavi: essi si calcolano semplicemente moltiplicando la quantità di prodotto (q) per il prezzo di vendita (p) con la formula: RT=p*q.

Individuare il punto pareggio (break even point) equivale a calcolare il punto di intersezione tra i ricavi totali e i costi totali grazie alla formula: BEP = CT/(p-CV).

Per semplificare i concetti, può essere utile ragionare graficamente rappresentando le curve dei costi su un piano cartesiano che riporta sull’asse delle ascisse le quantità di prodotto e sull’asse delle ordinate i costi (e vedremo in seguito anche i ricavi). I costi fissi saranno per definizione una linea orizzontale, i costi variabili, partendo dal punto di origine, avranno un andamento crescente lineare o auspicabilmente e più realisticamente logaritmico. Traslando la curva dei costi variabili al livello dei costi fissi si ottiene la rappresentazione dei costi totali sostenuti dall’impresa al crescere della quantità venduta.

Questo è il momento di focalizzarsi sulla curva dei ricavi ottenuta moltiplicando la quantità venduta per il prezzo. Il punto di intersezione tra quest’ultima e la curva dei costi totali è il punto di pareggio (break even point). Esso rappresenta il target minimo per chiudere in pareggio il periodo di riferimento. La differenza tra le curve dei ricavi e quella dei costi totali rappresenta l’utile (o la perdita) totalizzati dall’azienda a una determinata quantità di prodotto venduto.