Gestire gli acquisti in chiave strategica

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Gli acquisti sono una delle aree critiche per ogni azienda. Vediamo come, tramite la matrice di Kraljic, possono essere classificati al fine di individuare la migliore strategia di gestione.

Un’attenta gestione degli acquisti è necessaria al fine di poter garantire la continuità delle attività aziendali, prima fra tutte la produzione, e controllare i costi. Le grandi aziende dispongono di interi reparti deputati agli approvvigionamenti, a coltivare le relazioni con i fornitori e a portare avanti le contrattazioni; può capitare invece che nelle piccole e medie aziende, dato che le risorse sono poche e le cose da fare molte, questa funzione venga svolta – comprensibilmente – in maniera poco organizzata con il rischio di privilegiare principalmente gli aspetti legati al contenimento dei costi.

Analizzare gli acquisti permette di gestirli al meglio, indipendentemente dalle risorse ad essi destinate, e un prezioso alleato in questa attività è il modello di Kraljic. Tale modello, presentato da Peter Kraljic nel 1983, è volto a individuare delle strategie differenziate di approvvigionamento nell’ottica di ottimizzare l’impiego delle risorse nel processo, pur garantendo che la fornitura rispetti i vincoli di tempo, costo e qualità, permettendo così al reparto acquisti di compiere il balzo verso una gestione strategica della catena di approvvigionamento.

Il punto di partenza è la classificazione dei prodotti in base a due variabili: la complessità del mercato di fornitura e l’importanza strategica dell’acquisto dal punto di vista dell’azienda. Sulla base di tale classificazione si individuano quattro classi di acquisti alle quali corrisponderanno altrettante strategie di approvvigionamento. In seguito, si definisce il piano d’azione per la gestione strategica della supply chain. Vediamo il processo nel dettaglio.

Analisi di Kraljic step by step

Il primo passo è recuperare l’elenco di tutte le categorie di acquisti di interesse e catalogarli in base a due variabili: l’importanza strategica dell’acquisto e la complessità del mercato di approvvigionamento.

L’importanza strategica dell’acquisto viene definita partendo dal valore della singola fornitura sui costi totali considerando poi altri fattori come, ad esempio, la loro rilevanza nel processo produttivo dell’azienda, il contributo che la fornitura ha nel conferire la qualità al prodotto finale oppure a generare vantaggio competitivo per l’azienda. Nel pratico, per questa variabile, un ottimo punto di partenza è effettuare un’analisi di Pareto degli acquisti: tale strumento permette di identificare le forniture che impattano maggiormente sui costi; in seguito, si procede esaminando le singole voci per individuare, indipendentemente dalla loro posizione nell’analisi di Pareto, le classi di acquisti che sono importanti per garantire la continuità produttiva e mantenere un elevato livello qualitativo. Pensiamo ad esempio a un’azienda di arredi metallici: dall’analisi di Pareto potrebbe emergere che le forniture più importanti sono la lamiera, gas di taglio, consumabili di saldatura e a seguire le attrezzature IT, le licenze software o il carburante per le autovetture aziendali. Analizzando le singole voci si scopre che probabilmente degli elementi che cubano una bassa percentuale del volume di acquisti come, ad esempio, le rotelle su cui sono montati gli ipotetici mobili prodotti rivestono invece un’importanza fondamentale, in quanto sono l’elemento differenziante degli scaffali rispetto alla concorrenza ed è quindi giusto che esse siano catalogate tra le categorie di acquisto più importanti.

La complessità del mercato di riferimento (o più semplicemente il rischio di approvvigionamento) invece indica la facilità di accesso al mercato delle forniture, il suo grado di concentrazione, il potere contrattuale dell’azienda, i costi logistici o la mancanza e l’assenza di prodotti sostitutivi. Il risultato di quest’analisi è una valutazione principalmente qualitativa. Alcune domande che è utile porsi per capire se un mercato di approvvigionamento può essere più o meno complesso sono:
• I potenziali fornitori sono numerosi o il mercato è in una situazione di monopolio od oligopolio?
• Deteniamo una quota significativa del fatturato del fornitore (e quindi il nostro potere contrattuale è elevato) oppure no?
• La concorrenza tra i player nel mercato di approvvigionamento è elevata al punto che può essere sfruttata a nostro vantaggio?
• Esistono prodotti sostitutivi?
• Ci sono barriere logistiche che possono complicare gli approvvigionamenti?

Dopo aver individuato gli acquisti strategicamente più importanti per l’impresa e, per ognuno di essi, definito la complessità del mercato di riferimento, si ottiene una matrice di quattro quadranti. Analizziamoli nel dettaglio fornendo alcuni consigli per la loro gestione.

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