“Parlare di servitizzazione significa andare oltre la semplice assistenza post-vendita, accompagnando il cliente lungo l’intero ciclo di vita della macchina”. A chiarire il concetto è Davide Lucca, CEO di Rosa Ermando, che sottolinea una logica sempre più orientata al cliente e alle sue necessità, attraverso un supporto costante, fatto di presenza, competenze e servizi oltre la fornitura.
Secondo il modello di servitizzazione sviluppato da Rosa Ermando, ogni fase del ciclo di vita di una macchina rappresenta un’opportunità per generare valore. Un valore che, in alcuni casi, si crea ancora prima della fornitura, ovvero nel momento in cui si definiscono insieme al cliente le specifiche tecniche del prodotto.
“Non si tratta semplicemente di adattare una macchina a una richiesta puntuale”, precisa Lucca, “ma di condividere gli obiettivi produttivi e individuare le soluzioni progettuali più efficaci per raggiungerli”.
A un livello successivo, nel percorso che conduce alla decisione d’acquisto, entra in gioco un altro servizio a forte valore aggiunto che Rosa Ermando propone in modo sistematico: le prove prodotto. “Accade spesso”, prosegue il CEO dell’azienda, “che un cliente ci affidi un pezzo e ci chieda di eseguire una prova sulle nostre macchine. Questo ci consente di mostrargli concretamente la qualità della finitura, il ciclo produttivo più adatto e i consumi energetici della lavorazione”.
Trasferire competenze
Nel concetto esteso di servitizzazione proposto da Rosa Ermando rientrano anche tutti i servizi che seguono la costruzione delle rettificatrici e ne accompagnano le fasi di installazione, avviamento e collaudo. Passaggi che, per chi investe in macchine ad alto contenuto tecnologico – come quelle a marchio Rosa GrindTech o Favretto GrindTech – sono ormai parte integrante della fornitura.
Ma è subito dopo, o talvolta in parallelo, che si inserisce un ulteriore elemento chiave: la formazione.
“Ci sono lavorazioni che richiedono competenze superiori rispetto a quelle trasmesse durante l’avviamento”, osserva Lucca. “In questi casi, organizziamo sessioni di formazione mirate. Non si tratta di corsi teorici o standardizzati, ma di un affiancamento tecnico concreto, modellato direttamente sul pezzo da lavorare. A volte ci viene chiesto di sviluppare direttamente i cicli per determinati componenti, ma noi preferiamo un approccio diverso: affianchiamo il cliente in officina e li sviluppiamo insieme. Il risultato sul pezzo è lo stesso, ma nel frattempo l’operatore ha acquisito le competenze per replicare e adattare quei cicli in autonomia, anche su nuovi lotti, mesi dopo”.
Una logica, quella proposta dal produttore di rettificatrici tangenziali, che implica un vero e proprio trasferimento di know-how operativo.
Approccio sostenibile
Tra gli ambiti che contribuiscono a generare valore in ottica di servitizzazione rientra anche l’ottimizzazione dei processi, attraverso interventi mirati sull’efficienza dei cicli e sulla riduzione dei consumi, e la gestione dei ricambi.
Ma è sui concetti di revisione e retrofit che Davide Lucca pone l’accento. “Interventi di questo tipo – servizi a cui teniamo in modo particolare e che fanno parte della nostra offerta – si inseriscono a pieno titolo nel nostro modello di servitizzazione”, sottolinea Davide Lucca, “perché permettono di valorizzare l’investimento del cliente nel tempo, evitando l’obsolescenza e mantenendo alte le performance dell’impianto”.
Un cambio di prospettiva, quello descritto dal CEO di Rosa Ermando, che si inserisce anche in un contesto più ampio, dove la sostenibilità gioca un ruolo sempre più centrale. Se un tempo, infatti, le macchine venivano portate a fine vita e semplicemente sostituite, oggi cresce l’attenzione verso soluzioni che ne allunghino il ciclo di utilizzo.
A completare questa visione contribuiscono anche servizi come il ritiro delle macchine a fine ciclo, che semplificano le operazioni di dismissione in un’ottica di economia circolare e responsabilità ambientale.