Il successo è in preventivo

Le attività di preventivazione si fanno sempre più impegnative e determinanti per gli stampisti, anche a fronte della crescente esigenza delle aziende committenti di ricevere analisi dettagliate delle voci di costo. La strategia più efficace sta forse nell’integrazione fra nuovi software ed esperienza.

Andrea Panvini, socio e direttore di PIQ2.

Ai tempi (recenti) della sua docenza presso il Dipartimento di Ingegneria Meccanica e Industriale dell’Università di Brescia, l’attuale socio e direttore di PIQ2 Andrea Panvini aveva seguito la tesi, poi premiata, del laureando Luca Gabrieli, centrata sulla preventivazione degli stampi per pressocolata. A cinque anni dalla discussione del lavoro, che prevedeva lo sviluppo di un modello analitico dedicato, i temi trattati restano d’assoluta attualità per gli stampisti. Basti pensare alla descrizione di «due approcci profondamente diversi alla preventivazione dei costi di produzione di uno stampo: un approccio analogico affidato all’esperienza di operatori capaci che può restituire stime approssimative in tempi molto rapidi; un approccio analitico, più oneroso, che necessita di molti input per alimentare funzioni di costo parziali così da comporre un costo complessivo più accurato».

Contattato per un’intervista da Stampi, Panvini ha concordato: «È un argomento caldo, e per le software house rappresenta un’interessante opportunità. Per le imprese la preventivazione è una attività impegnativa e complicata dalla tipologia e dal numero delle richieste in arrivo dai clienti. Si può dire che oggi il numero di offerte destinate a concretizzarsi sia molto ridotto: lo sforzo è quindi gravoso e le possibilità di fallimento sono ampie. In più, i margini si riducono di continuo e la concorrenza è forte: la valutazione meticolosa dei costi di uno stampo ha un’importanza cruciale».

Con la sua PIQ2, Panvini si occupa soprattutto di soluzioni di simulazione per la pressofusione e la fonderia; ma un applicativo di supporto alla preventivazione potrebbe rientrare nei piani di sviluppo futuri. «Deve saper tenere conto non solo degli aspetti puramente economici – ha proseguito l’intervistato –, ma anche delle scadenze. Le tempistiche sono parte del servizio e se sono rispettate generano valore aggiunto. Sino a qualche anno fa l’ampiezza dei margini e l’esperienza degli imprenditori, insieme a una clientela più fidelizzata, rendevano tutto più semplice. Adesso, ogni errore ha un peso diverso, e superiore».

La metodologia che Panvini ha studiato da docente e cerca di tradurre in pratica da manager, è basata «sull’applicazione di sistemi esperti che fanno tesoro delle esperienze pregresse e delle comparazioni fra preventivi e consuntivi per predire situazioni analoghe nel futuro. La soluzione alla quale stiamo pensando raccoglie dati e da essi apprende».

Fra stampi a iniezione e pressocolata corre chiaramente una differenza identificabile col maggior ricorso, nel primo caso, a componenti standard e normalizzati a catalogo, meno abituale nell’altro tipo di lavorazione che «richiede un percorso di ingegnerizzazione più complicato». Gli stampisti percepiscono il bisogno di strumenti adatti a fronteggiare le complessità. Ma al tempo stesso devono, in talune circostanze, familiarizzarsi «con un’analisi delle caratteristiche e una gestione delle informazioni tutt’altro che banale; e a modelli informatici precisi di inserimento dei dati». «Materiali, costi, ore-lavoro e meccanica dello stampo – ha concluso Panvinisono relativamente facili da calcolare. Le difficoltà iniziano con le fasi di pre-progettazione e i componenti, la poca standardizzazione e le differenze fra uno stampo e l’altro. Tutto questo fa sì che un preventivo possa dirsi adeguato solo quando si è già svolta gran parte della progettazione».

Un’importante occasione di crescita

Paolo Facchetti, chief technical officer (cto) della bresciana MCS Facchetti.

Per il chief technical officer (cto) della bresciana MCS Facchetti, Paolo Facchetti, con sede a Mura e oltre 40 anni di esperienza nella progettazione di stampi per pressofusione di alluminio e magnesio e per iniezione materie plastiche, la stesura dei preventivi non è solo un semplice, inevitabile onere. «È un’occasione – ha detto Facchetti a Stampiper cercare nuove soluzioni e impieghi diversi di pratiche già sperimentate, per rimettersi in discussione e quindi crescere. Significa studiare qualitativamente l’impostazione dello stampo abbozzandone dimensioni, movimenti e componenti necessari, associando a ognuno il relativo materiale e trattamento termico per poi compilare l’elenco delle lavorazioni necessarie alla realizzazione, espresse in ore su uno specifico centro di costo. Un preventivo ben fatto è molto simile all’analisi consuntiva ottenibile al termine del nostro lavoro».

Facchetti ha evidenziato l’accuratezza del sistema in uso presso la sua azienda – che dal 1977 serve industrie quali quella l’automotive, il packaging, l’idrosanitaria, l’elettronica e l’aerospazio – in grado di eseguire a fine commessa controlli analitici automatizzati: «Permettono di verificare, componente per componente, gli eventuali scostamenti tra quanto preventivato e il consuntivo. La preventivazione un procedimento impegnativo che impone mediamente sino a venti ore di lavoro».

Per chi come Facchetti opera sia nella pressofusione sia nell’iniezione, l’approccio deve essere giocoforza diversificato. «Nella pressofusione – ha spiegato il cto – la prima domanda che ci poniamo è come alimentare il pezzo e valutare le specifiche richieste al manufatto finale. Negli stampi a iniezione questo aspetto è superabile in modo più semplice. Inoltre, non sussistono di solito restrizioni importanti in termini di tolleranze, proprietà meccaniche né tantomeno metallurgiche».

In vista dell’ottimizzazione delle procedure, l’azienda ha fatto ricorso nei decenni a diverse soluzioni informatiche, passando da un gestionale sviluppato internamente per la copertura di tutto il ciclo produttivo «ad altri sistemi che hanno replicato alla perfezione il precedente, con l’aggiunta di ulteriori funzionalità». Il salto di qualità è coinciso però con l’implementazione «di un database decisamente più fruibile che in fase di preventivazione offre piena visibilità sui componenti o gli stampi simili». Il risultato è quello di ritrovarvi immediatamente le parti già realizzate, tratte dal consuntivo di una distinta-stampo reale.

Più del software poté l’approccio mentale

La banca-dati aziendale consta delle informazioni relative a oltre 1.500 progetti digitalizzati e la scelta di non affidarsi a un modello standardizzato è il frutto di una presa di coscienza ben precisa. «La nostra stessa filosofia operativa – ha osservato Facchettie un’identità consolidata in oltre 40 anni di storia, ci hanno convinto del fatto che una rigorosa preventivazione sia più il frutto di un approccio mentale che non di una metodologia replicabile. Per questa ragione abbiamo scelto di basarci sì su un’architettura di terze parti, personalizzata tuttavia sulla scorta delle nostre esigenze».

Il forte impulso all’informatizzazione tipico dell’Industria 4.0 ha accresciuto notevolmente la quantità e la qualità dei dati fruibili e la domanda riguarda il come utilizzarli al meglio oggi e in futuro. Se da un lato «il beneficio primario è la maggiore affidabilità del dato, depurato da possibili errori umani di rendicontazione»; dall’altro la clientela si è fatta più esigente: «Noto con dispiacere – ha riflettuto l’intervistato – che ultimamente non sono concessi i tempi minimi necessari all’adeguata analisi preparatoria dei preventivi: a disposizione, dopo la ricezione della richiesta, abbiamo tempistiche sempre più strette». Al contempo, sono i clienti medesimi a non possedere «le informazioni tecniche dettagliate utili per gestire efficacemente le richieste» e questo costringe i costruttori di stampi a compiere valutazioni di budget dagli ampi margini di approssimazione. «Per i preventivi segnalati come più prossimi all’acquisizione – ha continuato Facchetti – offriamo un apprezzato servizio di supporto di alto profilo, in fase di preventivazione, per sostenere tecnicamente il cliente finale. Mettiamo a disposizione strumenti tecnologici e valutazioni ingegneristiche affinché il cliente acquisisca a sua volta il progetto mediante il ricorso ad analisi approfondite, simulazioni, bozze. Valutiamo i disegni in due e tre dimensioni, le specifiche tecniche, le norme e le tolleranze. Così il cliente in early stage è nelle condizioni di scegliere l’iter di produzione più idoneo, individuando quanto di sua competenza e quanto dello stampista, intervenendo tempestivamente con modifiche sul pezzo, sul rilassamento delle tolleranze e altro». Si tratta però di un servizio che necessita di «settimane di analisi» e per questo riservato alle circostanze in cui l’interesse delle controparti all’acquisizione di una commessa strategica è forte, pur senza «alcuna garanzia per noi di risultare gli assegnatari della produzione dell’attrezzatura studiata».

Dall’esperienza alla scienza

Alessandro Scalici, titolare della milanese Pantostamp e presidente di Ucisap.

Il titolare della milanese Pantostamp e presidente di Ucisap Alessandro Scalici è dell’opinione che l’approccio alla preventivazione si sia evoluto nel corso del tempo passando dai calcoli basati sulle esperienze pregresse e sul tipo di cliente cui erano rivolti a una metodologia ben più scientifica. «Adesso – ha affermato – la tendenza generalizzata è quella di basare l’analisi sugli sketch realizzati grazie alle moderne soluzioni di progettazione e, in misura ancora maggiore, sui consuntivi relativi a commesse analoghe e già portate a termine in precedenza. Le informazioni ottenute vengono poi date in pasto, per dir così, a un software che calcola i centri di costo in base ai parametri impostati».

I benefici che la transizione al nuovo paradigma ha portato con sé sono chiari e identificabili per lo più con un surplus di precisione, che ha il pregio fra l’altro di limitare al minimo le possibili fonti di controversia fra il costruttore di stampi e il cliente finale. «Con l’ottimizzazione dei procedimenti di preventivazione – ha sottolineato Scalici, la cui impresa è specializzata negli stampi per iniezione di resine termoplastiche dal 1979 – il primo aspetto degno di attenzione è la superiore omogeneità delle offerte concorrenti: considerando aziende qualitativamente sullo stesso piano, le distanze di prezzo fra competitor risultano piuttosto ridotte». Né sono da trascurare i vantaggi che interessano, in senso stretto, i processi di produzione e il loro svolgimento.

«Dal punto di vista della produttività – ha commentato Scalici il vantaggio principale dato dalla preparazione di un’offerta precisa e dettagliatamente definita è riscontrabile nelle fasi di stesura della commessa che si spera di acquisire: si riescono infatti a prevenire gli eventuali imprevisti e si evitano molte spiacevoli sorprese. Sono fondamentali però le informazioni e capitolati che si possono ricevere dal Cliente in sede di richiesta dell’offerta».

Conosci la tua azienda

Senza dubbio la più ampia disponibilità di tecnologie dedicate e sempre più raffinate ha dato una grossa mano agli stampisti durante le operazioni di redazione di un preventivo. La conoscenza del lavoro che si fa e del mercato al quale ci si rivolge rimane però un elemento essenziale. «Nell’ambito della preventivazione – ha aggiunto il titolare di Pantostamptrovare oggi una soluzione informatica adatta alle esigenze di un’azienda non è troppo complicato. D’altra parte però, l’esperienza sulle lavorazioni nelle quali un’attrezzeria è specializzata fa sì che anche usando un semplice foglio Excel ben implementato si possano ottenere preventivi estremamente mirati. Certo, la rapidità della procedura non è paragonabile a quella di una soluzione ad hoc più articolata ma l’efficacia è incontestabile. Per quel che invece riguarda i fornitori, rispetto al passato si possono ricevere preventivi su particolari speciali, talvolta non realizzabili internamente a causa della mancanza di risorse specifiche o, più banalmente, di tempo, in maniera di gran lunga più veloce».

Detto questo, l’onda lunga dell’Industria 4.0 ha messo a disposizione degli stampisti strumenti efficienti e tali da agevolarne largamente l’operato. «Nel nostro settore o meglio ancora nei comparti che serviamo (in prevalenza quelli della cosmesi, della detergenza e del farmaceutico, ndr) – ha rilevato Scalicifortunatamente i clienti non tendono a splittare i preventivi come accade invece in campo automotive dove sempre più spesso, a detta dei colleghi, vengono richieste offerte con prezzi distinti e dettagliati rapportati alle ore previste. L’Industria 4.0 ha permesso però agli stampisti di attingere in maniera più precisa a dati di consuntivazione prima sottovalutati o nascosti. Con questa analisi si conquista una maggior consapevolezza del dato reale da analizzare; per poterlo utilizzare in futuro nella preventivazione». L’avanzamento tecnologico costante può senz’altro aprire la strada a ulteriori passi avanti, ma opinione dell’intervistato è che già oggi si siano raggiunti livelli di completezza importanti. «Non credo che i sistemi di preventivazione possano essere interessati da innovazioni rivoluzionarie – ha concluso – a mio avviso un fattore rilevante resta quello della presentazione delle offerte corredando il puro prezzo con una serie di informazioni tecniche e di servizi inerenti allo stampo, che non sempre vengono offerti perché non esplicitamente richiesti, ma a mio avviso aumentano il valore aggiunto dell’intero pacchetto».

Un lavoro di squadra

I fratelli Renato e Adriana titolari della novarese Bazzana Srl.

In attività dal 1972 la novarese Bazzana Srl, con sede ad Agnellengo di Momo, è una tipica società familiare diretta dai fratelli Renato e Adriana e specializzata nella costruzione di stampi e nello stampaggio plastica per industrie che spaziano dall’auto al medicale passando per il packaging cosmetico. Oggi conta su una forza lavoro composta da 24 addetti ma è nata con dimensioni molto più ridotte e una vocazione quasi artigianale. «Sino a una ventina di anni orsono – ha confidato a Stampi Adriana Bazzanala stesura dei preventivi era curata manualmente e sulla base dell’esperienza, non già con il supporto di applicativi dedicati. Da un quinquennio circa lo scenario è radicalmente cambiato: utilizziamo un software specifico che viene prevalentemente gestito da una figura di area tecnica. Questi affianca l’altro titolare, Renato, proprio in sede di preventivazione, facendosi carico delle stime preliminari che successivamente sono oggetto di revisione e discussione congiunta. Per finire, prima che il responsabile tecnico torni a interfacciarsi direttamente coi committenti, vengono definiti gli ultimi dettagli: ovvero il costo finale del pezzo, i tempi di consegna, eventuali sconti». Se questo è il percorso solitamente seguito per i preventivi relativi alla progettazione e alla costruzione, diverso è il caso dello stampaggio tout court, dove tutto sommato le lavorazioni sono caratterizzate da una maggiore ripetitività. «La richiesta di nuovi particolari – ha ricordato Bazzanaè qui meno frequente e quantitativamente minore e questo si riflette sulla preventivazione. Con cadenze bimestrali ci viene assegnato dal cliente un certo quantitativo di particolari da stampare e le variazioni e le aggiunte sono soltanto occasionali. I preventivi risultano perciò piuttosto costanti e sono di competenza di un’altra funzione aziendale che si interfaccia con il personale tecnico e con l’amministrazione con l’obiettivo di stabilire tutti i dettagli, prezzi e sconti inclusi, dell’incarico».

Punti di riferimento precisi

La costruzione di stampi presenta un più vasto ventaglio di possibili variabili e «a seconda che uno stampo per il confezionamento di cosmetici abbia otto o 12 impronte i costi, a parità o quasi di lavorazione, possono aumentare o diminuire di qualche migliaio di euro, solo per fare un esempio».

La sempre più ampia dotazione di funzionalità degli applicativi gestionali consente a Bazzana di tenere sotto controllo i processi consueti come pure tutte le variazioni sul tema. «La piattaforma da noi utilizzata – ha tirato le somme la titolare – permette di archiviare uno storico pluriennale e questo è di enorme aiuto per fare fronte a tutte le modifiche che interessano uno stampo, un progetto. Tiene traccia delle ore-uomo e delle ore-macchina impiegate per la costruzione e lo stampaggio; e delle spese sostenute. Permette in poche parole di ragionare su basi certe. La sua introduzione ha fatto sì che i preventivi riguardanti gli stampi che hanno caratteristiche comuni sia stata condotta in maniera sicuramente più affidabile e puntuale. Inoltre, utilizzarlo significa disporre di una guida sicura anche per affrontare progetti inediti. Ancora un esempio: nel nostro storico non sono presenti modelli di preventivo relativi ad alcune tipologie di stampi. Qualora però un committente potenziale volesse chiederci di realizzarne, l’applicativo potrebbe ugualmente rivelarsi utilissimo, dandoci dei punti di riferimento precisi, orientandoci e analizzando, fra l’altro, le svariate operazioni da compiere per la realizzazione della commessa che ci è stata richiesta».

«Il cambio generazionale è un traino per il nostro business»

Antonio Perini, amministratore di Vero Project, che all’interno della galassia di Hexagon Metrology cura la distribuzione della suite Workplan, è convinto del fatto che a dispetto dei tanti passi in avanti compiuti ancora molto resti da fare, fra gli stampisti italiani, in tema di preventivazione. «Sullo sviluppo di software mirati – ha riferito – resta ben poco da inventare. Tuttavia i registri storici appaiono raramente collegati ai consuntivi oppure gestiti con strumenti inadeguati. Per ottenere una commessa è spesso necessario oggi realizzare diversi preventivi e per questo poter contare su uno storico del tutto affidabile e, non meno importante, personalizzabile a seconda delle esigenze. Serve per ritrovare altri, precedenti preventivi analoghi e ricollegarli a una lavorazione specifica per analizzare margini di guadagno e sconti alla luce della spesa in accessori, materiali, normalizzati».

Tuttora, nella visione e nell’esperienza di Perini, soprattutto le piccole imprese sono solite affidarsi alle classiche «memorie storiche» nonostante il rischio di pagare ogni errore a caro prezzo, visto che a paragone con il passato i clienti realmente fidelizzati e abituali sono molto meno numerosi. Inoltre, l’interlocutore-tipo è sovente un ufficio acquisti che ha sì familiarità con i numeri ma non con tutti i dettagli – manutenzione, volumi, tempi di consegna – che sono invece noti agli stampisti. E che, naturalmente, sono parte integrante di un preventivo correttamente armonizzato. «Alcuni settori clienti – ha precisato Perinichiedono un resoconto dettagliato delle lavorazioni svolte e della rispettiva incidenza sul prezzo finale. Si devono perciò generare più preventivi che calcolino con rigore il peso di ognuna tenendo conto che un errore iniziale può generarne, a cascata, altri».

Normalizzati, materie prime, progettazione sono «i valori-chiave» e il fatto che i loro costi di mercato siano tutto sommato standardizzati, ne impone un computo ancor più meticoloso. Da qui, infatti, i committenti possono evincere che «l’offerta è stata stilata attentamente e seriamente». Quanti, fra i manager di casa nostra, hanno spinto l’acceleratore sull’innovazione nel segno, o meno, dell’Industria 4.0, hanno messo le applicazioni di preventivazione al centro del loro processo evolutivo, soprattutto se in coincidenza con un passaggio generazionale ai vertici. È necessario però diffondere ulteriore cultura, specie presso i più piccoli, nel momento in cui molti committenti impongono analisi basate per esempio sui diagrammi di Gantt, a tutt’oggi patrimonio di pochissimi. Ancora, è consigliabile l’integrazione fra gli ERP aziendali centrali e i tool utilizzati dalla forza di vendita sul territorio, che può così contare tanto su una visione cronologica dei preventivi quanto dei consuntivi.

«Il turnover generazionale è pure in questa circostanza un driver – ha osservato Perini, perché in sede di trattativa i benefici di una soluzione avanzata per la gestione dei rapporti con il cliente sono chiari. Prezioso poi, benché utilizzato appieno soltanto se l’acquisizione della commessa è data quasi per certa, è il collegamento con gli strumenti d’analisi dei modelli 3D».

di Roberto Rinaldi

www.semprepresenti.it

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