Le crescenti necessità di una clientela impegnata su un mercato sempre più competitivo spingono gli stampisti a utilizzare in sede di preventivazione grandi moli di dati dalla gestione complessa. Le piattaforme IT offrono per questo un valido supporto ma 
l’esperienza dell’uomo resta determinante. Abbiamo rivolto in merito alcune domande a Riccardo Passuello, titolare di Uniform Srl, aziende con sede a Marostica (Vicenza) e specializzata nella costruzione di stampi a iniezione per materie plastiche nei mercati dell’auto, del packaging, del medicale, dell’elettrico e dei beni di largo consumo.
Come è cambiato il Vostro approccio alla preventivazione negli ultimi anni, alla luce delle sempre più difficili condizioni di mercato e delle possibilità offerte da Industria 4.0?
La tendenza del mercato, date le caratteristiche assunte dalla gestione dei dati negli ultimi anni, è a ottenere gratuitamente la maggior mole possibile di informazioni. La redemption per l’accettazione dei preventivi è pertanto calata dal 20-25% al 6-7%. Serviamo le industrie dell’auto, del packaging, il medicale e l’elettronica e sovente i preventivi ci vengono richiesti a titolo gratuito per poi essere confrontati con quelli di altri fornitori. Abbiamo perciò introdotto due metodologie di preventivazione. Una più tradizionale, dettagliata e time-consuming, completa di lista dei componenti di base e dei tempi e costi di ogni lavorazione, in prevalenza dedicata ai clienti che offrono più possibilità di realizzo. Poi, abbiamo un sistema analogico, budgetario, basato sullo storico delle offerte e su criteri e parametri precisi – come l’impatto economico del numero di cavità, e relativi moltiplicatori, ad esempio – ma più rapido. Monitoriamo il realizzo con indicatori precisi: per esempio il fatturato del cliente sul numero offerte effettuate in un anno. Evitiamo così lo spreco di tempo e scoraggiamo quei clienti che hanno pretese alte, ma incidono marginalmente sul business.
Quali devono essere le caratteristiche di un software che supporti gli stampisti in fase di preventivazione e in che misura le offerte di mercato soddisfano le Vostre esigenze?
Abbiamo analizzato col tempo vari software, vedendo che talvolta i fornitori propongono soluzioni che analizzano le parti in plastica e gli elementi più onerosi come i sottosquadra, ed elaborano distinte. Ma per il nostro approccio non sono del tutto adatti; lo sono invece per chi progetta la singola parte in plastica, appunto. Va cioè meglio a monte che non a valle, per così dire. Per noi il prezzo deve sposarsi con la soluzione tecnica specifica ideata, quindi la distinta base dei componenti e la descrizione della soluzione tecnica devono essere minuziosi. Nel nostro ERP abbiamo spacchettato componenti e ore-lavoro, e quando realizziamo un preventivo approfondito proponiamo una distinta-ore precisa mettendo insieme le caratteristiche di più lavorazioni. Un pezzo di plastica si può fare con più soluzioni tecniche e mentre gli applicativi standard calcolano delle mediane, lo stampista vuole avere una stima del prezzo fondata non già sul pezzo singolo ma sulla soluzione e il costo relativo, per durata delle lavorazioni, materiale e altro. Lo storico dei componenti lavorati e delle soluzioni è quindi decisivo e anche per questo abbiamo optato per una personalizzazione di un sistema standard già in nostro possesso.
In che modo prevedete di migliorare la vostra dotazione di soluzioni IT in quest’ambito specifico e cosa dovrebbero o potrebbero darvi, in più, gli sviluppatori e software house?
I software di mercato sono diretti a utenti di tipo diverso e non solo agli stampisti: per esempio a chi fra i committenti si occupa di redigere i budget. E per queste figure gli standard vanno benissimo. Per favorire il nostro settore gli sviluppatori dovrebbero integrare strumenti mirati alle soluzioni tecniche tipiche dello stampo, quantificando le forbici di prezzo per le singole lavorazioni. Lo stampista deve poter inserire le sue ore, i suoi costi, la sua soluzione tecnica. Non solo il pezzo di plastica, ma l’iter e la soluzione tecnica con cui è stato realizzato.
Intervista a cura di Roberto Carminati
