Altre opzioni d’acquisto

È possibile far coincidere alcune pratiche di incentivo all’acquisto tipiche del mondo B2C con quelle del B2B, specie se riferite al comparto delle macchine utensili e dei suoi utilizzatori? Scopriamolo in questo articolo.

Nel corso del 2022 si è assistito in maniera sempre maggiore da parte delle aziende al ricorso a proposte d’acquisto legate a strategie e metodologie che incentivano nuove prassi o rielaborano in maniera originale alcune già in essere.

Il fine ultimo è quello di aumentare le vendite e trovare altri spazi per incentivare l’acquisto di nuovi clienti o il riacquisto e la fidelizzazione di quelli esistenti. Gran parte delle strategie poste in essere sono attuate da grandi gruppi industriali e, in molti casi, da aziende B2C con particolare predilezione di quelle appartenenti al comparto della grande distribuzione organizzata, ovvero la cosiddetta GDO. In queste pagine si cercherà pertanto di comprendere se alcune delle pratiche messe in campo da questi gruppi possono trovare qualche linea di applicazione nel mondo del B2B, specie quello specificatamente connesso al settore delle macchine utensili e dei suoi utilizzatori.

Nuove frontiere

Negli ultimi mesi una nota catena di abbigliamento sportivo, presente anche sul territorio nazionale, ha deciso di invertire, in alcuni punti vendita presenti all’estero, il nome del proprio logo scrivendolo al contrario. Dietro questa curiosa azione di marketing, della quale ha dato ampio spazio la stampa, si intravede una nuova strategia legata all’implementazione delle vendite e al rafforzamento del brand e dei suoi valori. In questo caso la campagna aveva come fine la promozione del reverse shopping, ovvero l’incentivazione al riuso di prodotti non più utilizzati.

Anche se spiegato in maniera sicuramente poco esaustiva, ciò mette in luce come un’organizzazione sia in grado di promuovere una strategia atta a riutilizzare i prodotti usati. L’intento è quello di favorire i propri clienti a riportare presso il punto vendita i prodotti usati cedendoli a questo ultimo. Questa, oltre a essere un’ottima strategia per promuovere il second hand dei beni, ha il vantaggio di salvaguardare l’ambiente e promuovere valori di sostenibilità sia per l’azienda sia per i propri clienti. Tutto ciò potrebbe avere un impatto importante anche dal punto di vista della comunicazione e del marketing per un’azienda.

acquistoVa quindi posto in evidenza che questa strategia, o parte di essa, potrebbe essere ampliamente calata anche all’interno di un’azienda che si occupa di B2B. Ad esempio un produttore di macchine utensili potrebbe promuovere una campagna che vede il ritiro di un bene con il proprio brand attivando una promozione vantaggiosa per l’acquisto di una macchina nuova. Allo stesso tempo il bene ritirato porrebbe essere sistemato, messo in sicurezza secondo le normative vigenti e rimesso in circolo proponendolo ad altri utilizzatori a un prezzo vantaggioso.

Alcune aziende nel settore delle presse piegatrici in passato hanno perseguito con forza questa strategia e con buoni risultati. Alla stessa stregua anche molte aziende automobilistiche hanno creato campagne simili promuovendo il loro usato garantito. In definitiva queste sono tutte strategie che con alcune sfumature possono essere applicate con proficui risultati sia per le aziende sia per gli acquirenti.

L’elemento aggiuntivo che potrebbe fare la differenza per un’impresa, tuttavia, risiede nel riuscire a far risaltare elementi distintivi che riescano, oltre all’intento del business, a sensibilizzare i propri clienti e gli stakeholder verso alcune tematiche, come ad esempio la salvaguardia dell’ambiente.

Allo stesso tempo anche le imprese che si occupano di trasformazione dei manufatti potrebbero pensare a campagne simili. Ad esempio dedicando il surplus della loro produzione a vendite promozionali, oppure recuperando materia prima di manufatti obsoleti o errati per impiegarlo, quando possibile, in nuove lavorazioni o rilavorazioni degli stessi. Ciò promuoverebbe molti aspetti dove i più evidenti sono riscontrabili in un risparmio economico e in una maggiore salvaguardia dell’ambiente.

Altri approcci

Ci sono poi anche altre strategie di marketing che le varie aziende legate alla GDO in questo periodo stanno adottando al fine di incentivare un approccio all’acquisto diverso da parte dei loro clienti. Tra queste vi è sicuramente una spinta agli acquisti indirizzata a un maggior utilizzo del punto fisico della propria struttura.

Per far ciò si stanno utilizzando allo scopo i canali social attraverso una commistione tra questi ultimi e i negozi presenti sul territorio. Un tempo chi aveva a che fare con i punti vendita fisici, specie se con realtà di piccole dimensioni, assisteva ad un fenomeno chiamato showrooming. Questo vedeva i clienti entrare in un negozio fisico per visionare, valutare e talvolta provare la merce per poi uscire dallo stesso e perfezionare l’acquisto online su altri canali, quasi sempre a un prezzo inferiore.

Nell’ultimo periodo invece si sta assistendo ad un processo inverso che vede i negozi fisici essere la parte finale, o quantomeno integrante, del processo di acquisto. Molti si interessano del prodotto che vogliono acquistare online, per poi andare ad acquistarlo in un negozio fisico.

Questo fenomeno che prende il nome di reverse showrooming o webrooming, anche se nel mondo del B2B legato alle macchine utensili non può quasi mai essere applicato, porta con sé anche altri aspetti che possono essere mutuati da questo e divenire di grande utilità per tutti coloro che lavorano anche nel mondo delle macchine utensili e i loro utilizzatori. Molto interessante a tal proposito sarebbe la possibilità di offrire ai propri clienti un’esperienza d’acquisto unica.

È risaputo che uno dei canali informativi per chi è intenzionato a comprare una macchina utensile è il sito Internet dell’azienda o i social. Dopo l’approccio iniziale, generalmente, segue un contatto commerciale che porta il potenziale acquirente a relazionarsi con l’azienda. In questo frangente sarebbe una buona prassi cercare di instaurare un rapporto mirato a migliorare l’esperienza d’acquisto fisico del cliente.

Questa andrebbe trasformata in un momento unico per riuscire ad attivare un riscontro positivo dal cliente. In molti casi si organizza una visita presso l’azienda per visionare la macchina e i processi produttivi attraverso i quali il bene viene realizzato. In determinate circostanze ci si può recare anche presso un utilizzatore dove vi è un impianto identico o simile a quello che si intende proporre. Ciò al fine di valutare direttamente sul campo l’applicazione reale delle prestazioni del bene o degli accessori installati, e avviare un confronto fra gli addetti ai lavori al fine di comprendere le potenzialità del prodotto al quale il prospect è interessato.

Ad esempio, come già accennato parecchio tempo fa in queste pagine, sarebbe una buona prassi associare alla visita in azienda anche un’escursione a qualche luogo di interesse vicino, oppure organizzare un pranzo dove è possibile gustare i prodotti del territorio o, sempre se di interesse per il cliente, condurlo a una mostra prima del suo rientro. Altresì, in alternativa potrebbe rendere maggiormente interessante l’esperienza omaggiarlo con un libro sulla storia locale o con alcuni prodotti del territorio.

A seconda delle inclinazioni del cliente, è possibile rendere unica l’esperienza vissuta e non solamente da un punto di vista tecnico. Tutto questo, applicando qualche semplice elemento e alcune accortezze, potrebbe essere una strategia vincente per diversificarsi dal resto dei concorrenti affinché il cliente abbia un ricordo positivo dell’esperienza vissuta associandola al brand che gli ha permesso di viverla.

Allo stesso modo, se un’azienda ha necessità di un servizio di carpenteria potrebbe mettere in campo alcune delle strategie sopra indicate per tutti coloro che sono interessati all’acquisto di un servizio proposto dall’azienda. In questo caso diventa sicuramente essenziale fornire un portfolio dei lavori eseguiti e la possibilità di verificare in azienda la metodologia di lavoro nonché il parco macchine presente all’interno dell’officina.

In questo caso, sembra quasi banale, ma non lo è affatto, poter presentare un ambiente di lavoro a norma, pulito e in sicurezza. Tutto ciò potrebbe già rappresentare, nella sua semplicità, un’esperienza di acquisto fisico per il cliente non indifferente. In questo frangente diventa altresì importante riuscire a offrire un servizio ai clienti altamente personalizzato.

Questo è uno degli elementi di maggior interesse per chi si propone sul mercato con i propri prodotti e servizi. Il fornitore deve riuscire a fornire un servizio che possa da un lato andare incontro alle esigenze del cliente, ma al tempo stesso differenziarsi per caratteristiche sia tangibili, sia intangibili rispetto ai propri competitor.

Questo aspetto deve essere affrontato durante tutto il percorso e portato avanti con i clienti anche oltre. Infatti, molto importante è sicuramente il servizio personalizzato che si intende offrire precedentemente alla vendita, ma anche quello post-vendita che non è relegato, lo si vuole ribadire, solamente al lavoro svolto dal service ma anche a quello del commerciale e di gran parte di altre funzioni aziendali.

Così facendo si potrà instaurare anche un percorso di fidelizzazione verso il cliente che, contrariamente ai negozi fisici, non potrà essere ottenuto con una raccolta punti o azioni simili, ma si svilupperà mettendo in campo strategie diverse e maggiormente sofisticate atte a generare un rapporto duraturo nel tempo. Infine un ultimo elemento su cui puntare è il cosiddetto marketing online.

Una strategia che deve essere portata avanti nel tempo con costanza e perseveranza e che fa da collante per tutte quelle imprese che vogliono continuare a essere presenti sul mercato in maniera significativa utilizzando il proprio spazio fisico sempre con maggior efficacia.

Sempre sul Reverse

Il termine reverse è piuttosto in auge per tutti coloro che si occupano di marketing e viene spesso declinato sotto varie forme ed associato a numerosi termini. Negli ultimi tempi si sta sempre più parlando di Reverse Marketing. Questo può essere applicato sia per tutti coloro che hanno a che fare con il mondo B2B, sia per quelli che hanno il proprio core business incentrato sul B2C. L’argomento, già conosciuto da tempo, è di sicuro interesse per tutti coloro che in questo preciso momento storico cercano di attrarre maggiori clienti verso il loro brand e prodotti.

Il concetto si basa sulla logica che vede applicare da parte del consumatore o utilizzatore finale le tecniche di marketing. In pratica, il Reverse Marketing vuole attirare il consumatore attraverso un insieme di strategie in grado di generare in lui curiosità verso un determinato prodotto o servizio in maniera semplice e naturale. Questo marketing al contrario si attua creando determinati bisogni verso il cliente.

Ad esempio, possono essere utilizzate diverse strategie per generare il desiderio di possedere un particolare prodotto. Oppure, per chi lavora in un particolare settore, si tratta di promuovere vantaggi connessi all’acquisto di un servizio; o, ancora, di proporre una soluzione vantaggiosa rispetto a una determinata problematica da risolvere. In questo ultimo caso possono ricadere molte delle possibilità che un’azienda del mondo B2B può fornire ai propri clienti affinché questi vengano attirati verso di essa.

acquistoAd esempio, la proposta di una macchina estremamente silenziosa, la possibilità della riduzione degli scarti di lavorazione grazie ad un sistema automatico di controllo dei pezzi, oppure accessori che possano ridurre o addirittura azzerare i tempi di set up di un impianto sono tutti elementi che possono contribuire, se ben pianificati e posti in essere, ad intraprendere azioni mirate di reverse marketing verso i propri clienti.

In aggiunta a ciò, va rilevato, che se ben attuate queste possono dare risultati per un lasso di tempo anche molto significativo e non solamente per il prodotto o servizio, ma per tutto il brand.

Considerazioni finali

Anche il mondo del B2B si sta avvicinando a una serie di originali nozioni che scandiscono nuovi e sempre più raffinati approcci verso il cliente. Andando oltre la semplice terminologia che racchiude un concetto, e ragionando a più ampio spettro, va rilevato come siano in atto sempre nuove e raffinate strategie affinché le organizzazioni possano continuare a mantenere quel labile vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti diretti.

Il mondo del B2B potrebbe dunque trovare una spinta propulsiva che lo incoraggi maggiormente a cercare di mutuare alcuni elementi presenti in altri settori, specie quelli che fanno capo al B2C, a proprio vantaggio.

Da un lato l’applicazione sperimentale di questi elementi contribuisce a rafforzare molte aziende inducendole a sperimentare nuovi modelli in maniera originale; dall’altro, sembra di poter fornire gli elementi necessari atti ad affinare gli strumenti nel caso in cui si possa instaurare una contrazione del mercato di riferimento.

Al di là di ciò che si potrebbe figurare all’orizzonte, il riscontro rispetto all’adozione di nuove opzioni d’acquisto, intese come strategie verso la propria clientela, potrebbe generare ulteriori possibilità di sviluppo per una sinergia sempre maggiore e integrata tra il canale online e quello offline, inducendo a un cambiamento di quest’ultimo inteso non solamente come spazio fisico; ma anche come modo di approcciarsi al cliente da parte degli addetti ai lavori i quali dovranno essere pronti ad un cambiamento che, anche nel mondo del B2B, è sempre più in atto.

Stefano Vezzelli