Analizzare gli scostamenti dei ricavi

Per una corretta gestione aziendale è utile non solo confrontare i ricavi con il budget ma capire cos’è che comporta eventuali scostamenti, positivi o negativi che siano, per poi prendere le migliori decisioni.

Quasi tutte le aziende si fissano degli obiettivi in termini di vendite e ricavi da concretizzarsi nell’anno fiscale. Una gestione aziendale oculata prevede che a cadenze regolari (mensilmente, trimestralmente ecc.) si faccia il punto della situazione confrontando i risultati ottenuti con quanto pianificato al fine di porre in atto eventuali azioni correttive.

Nel pratico questa attività coincide con l’analizzare i ricavi confrontandoli con quanto scritto a budget. Da questo confronto possono nascere degli scostamenti positivi o negativi che possono imputarsi a diversi fattori, principalmente a un aumento o a una riduzione dei volumi venduti oppure a una variazione del prezzo di vendita.

Riuscire a scomporre la differenza tra i risultati rilevati e il budget nelle sue varie componenti è l’oggetto dell’analisi dello scostamento dei ricavi: un’importante attività che fornisce le informazioni necessarie per prendere decisioni basate su solidi dati.

Budget: tra programmazione e controllo

Lo strumento principe per poter effettuare l’analisi degli scostamenti è appunto il budget: esso è infatti fondamentale tanto in fase di pianificazione, al fine di fornire all’intera azienda obiettivi SMART (specifici, misurabili, attuabili, rilevanti e time-based), quanto appunto in fase di controllo in quanto costituisce la baseline per il monitoraggio dei risultati.

Ogni azienda ha il proprio metodo per definire il budget ma, concentrandosi unicamente sull’aspetto inerente ai ricavi, esso dovrebbe contenere:

1. L’indicazione dei volumi che l’azienda si prefigge di vendere.
2. Il ricavato (ottenuto moltiplicando i volumi per il loro prezzo di vendita unitario).

Qualora l’impresa abbia a portafoglio più prodotti con costi unitari differenti, è utile inserire nel budget le grandezze per ogni prodotto oltre alla voce consuntiva.

Analisi degli scostamenti in breve

Una volta approvato il budget per il periodo di riferimento, e rilevati i ricavi, è possibile procedere alla fase di calcolo e analisi degli scostamenti. Tale attività consta delle seguenti tre fasi.

1. Rilevazione degli scostamenti: è un semplice confronto aritmetico tra quanto rilevato e quanto pianificato.
2. Scomposizione degli scostamenti: la differenza rilevata viene scomposta in effetto volume ed effetto prezzo.
3. Analisi ed azione correttive: si analizza lo scostamento scomposto nelle varie componenti al fine di imputare i risultati positivi o negativi alle varie cause e attuare eventuali azioni correttive.

Importante fin da subito è sottolineare che l’analisi degli scostamenti dei ricavi può essere effettuata a consuntivo (ovvero confrontando i risultati della chiusura del periodo di riferimento con il rispettivo risultato di budget) e in questo caso l’analisi avrà la massima attendibilità confrontando appunto dei risultati certi ma la sua utilità sarà ridotta in quanto si potranno trarre delle lezioni da applicare al successivo periodo di riferimento.

L’altra opzione consiste nell’effettuare un’analisi per un controllo preventivo; in questo caso si confronterà una stima dell’andamento dei ricavi con il budget del rispettivo periodo di riferimento: il risultato sarà sicuramente gravato da un margine di incertezza ma si otterrebbero degli insight per correggere la situazione “in fieri”.

Effetto volume

L’effetto volume spiega quale componente dello scostamento dei ricavi è da imputarsi a una variazione dei volumi di vendita. Si ottiene dalla differenza tra la quantità a consuntivo (o quantità effettiva) e la quantità a budget (quantità standard) moltiplicata per il prezzo a budget (prezzo standard).

Effetto volume = (Q_eff – Q_std) * P_std

Un risultato positivo è indicatore del fatto che i volumi hanno influenzato positivamente il prezzo, ovvero le vendite hanno superato il target; inoltre, il risultato, espresso in valuta, quantifica numericamente questo beneficio; al contrario un risultato negativo esprime un rallentamento delle vendite rispetto al target misurandone l’impatto.

Effetto prezzo

L’effetto prezzo spiega invece la componente dello scostamento da imputarsi a una variazione del prezzo di vendita rispetto al prezzo standard (ovvero al prezzo a budget). Esso si ottiene moltiplicando la differenza tra il prezzo effettivo e il prezzo standard per la quantità effettivamente venduta con la formula:

Effetto prezzo = (P_eff – P_std) * Q_eff

Analogamente a quanto detto per l’effetto prezzo un risultato positivo è indicatore del fatto che si è venduto a un prezzo superiore a quanto definito a budget e la cifra rappresenta la quota di scostamento direttamente imputabile a tale causa; una cifra negativa è indice dell’applicazione di scontistiche rispetto al prezzo definito a budget e misura l’impatto di tale strategia sullo scostamento complessivo.

Imputare gli scostamenti ed effettuare azioni correttive

Una volta scomposto lo scostamento totale in effetto volume ed effetto prezzo, come verifica è bene controllare che, al netto di arrotondamenti, la somma dei due effetti riporti allo scostamento totale, è il momento dell’analisi e della definizione di eventuali azioni di contingenza.

In questa fase è importante interrogarsi su quali cause abbiano portato allo scostamento. Se lo scostamento è positivo generalmente non è un problema; se, al contrario, esso è negativo, è il caso di analizzare i ricavi confrontandoli con le voci negative di reddito al fine di sincerarsi che l’impresa sia in grado di marginare e, in caso contrario, cercare di porre in atto delle azioni correttive al fine di limitare i danni.